Книга директора по сбыту

Цена: 265 p.
В книге рассмотрены авторские инструменты, применение которых позволит существенно увеличить объем продаж и прибыльность компании, описаны инструменты анализа нереализованных возможностей и пути достижения более высоких целей бизнеса.

Книга рассчитана на амбициозных директоров по сбыту, директоров по продажам, начальников отделов продаж, а также руководителей компаний, заинтересованных в результативной работе отдела сбыта.

Книга – о практике и для практиков, работающих в сбытовых структурах отечественных компаний. Книга натолкнет на свежие мысли, направит в нужную сторону, поможет проанализировать, даст подходы, понимание, инструментарий. Она может стать для Вас «той самой» книгой, что даст прорыв в продажах, позволит порвать показатели, будет акселератором Вашей работы.

Содержание:

Вступление:
Забудьте слово «сбыт»!
0.1. Особенности сегодняшней ситуации на рынке и бизнес-возможности в России и странах СНГ;
0.2. Особенности работы на растущем рынке
0.3. Варианты ориентации предприятия
0.4. Рекомендации по работе с книгой

Глава 1. Первый месяц работы

1.1. Ожидания собственников и вышестоящего руководства;
1.2. Как продать себя коллективу?
1.3. Программа «30 дней» и первые результаты;
1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый месяц;

Глава 2. Роли и задачи директора по сбыту

2.1. Стратег
2.2. Лидер-координатор;
2.3. Локомотив-Мобилизатор;
2.4. Тренер-Консультант;
2.5. Слуга-Снабженец;
2.6. Критик-Новатор;
2.7. Основные показатели и цели работы;

Глава 3. Участие в принятии стратегических решений

3.1 Понятие стратегического выбора и в чем именно его делают;
3.2. Стратегия развития, конкурентная стратегия, маркетинговая стратегия, финансовая стратегия, кадровая стратегия, стратегия продвижения - что зависит от директора по продаж;
3.3. Участие в стратегических совещаниях: рекомендации;
3.4. Инструментарий реализации стратегии;
3.5. Контроль реализации стратегии;

Глава 4. Организация и планирование продаж

4.1. Система показателей для управления продажами;
4.2. Цель Мечта;
4.3. Дерево целей;
4.4. План Цель;
4.5. Система планирования и процесс планирования продаж;
4.6. Интеграция планов с другими системами;
4.7. Как «продать» высокий план?
4.8. Итерационное планирование и корректировка планов;

Глава 5. Контроль продаж

5.1. Как уменьшить важность контроля?
5.2. Контроль на входе, в процессе, на выходе;
5.3. Контрольные показатели и контроль выполнения планов;
5.4. Инструментарий контроля;
5.5. Возможности делегирования контроля и самоконтроль;
5.6. Недельный план-контроль;
5.7. Неформальные способы контроля;

Глава 6. Работа с персоналом, занятым в продажах

6.1. Объект управления на самом деле шире: 360°;
6.2. Подбор и отбор персонала в продажи;
6.3. Управление ответом на вопросы «почему» и «зачем»?
6.4. Обучение и развитие персонала;
6.5. Кому нужна аттестация или оценка исполнения;
6.6. Совещания. Презентации. Отчеты.
6.7. Порция техники продаж;

Глава 7. Взаимодействие с другими функциональными подразделениями

7.1. Контактная группа и барьеры продаж;
7.2. Враг №1 и работа с сопротивлением;
7.3. Вирусная стратегия и другие партизанские методы;
7.4. Руководство по эксплуатации: Бухгалтерия. Производство. Транспорт. Отдел закупок.
7.5. Взаимодействие с отделом маркетинга;

Глава 8. Управление ростом продаж

8.1. Система роста продаж;
8.2. Инициация роста. Год прорыва.
8.3. Поддержание роста;
8.4. Когда остановиться?
Заключение